Vos vendeurs envoient des e-mails, décrochent leurs téléphones et s'affairent chaque jour à conquérir de nouveaux marchés et rien n'y fait : votre conduite de prospects est encore trop mince. Ce sont des signes qui montrent que votre équipe de prospection a peut-être besoin d'une formation en prospection commerciale. Découvrez alors comment bien choisir une formation en prospection commerciale b2b.
L’importance d’une formation à une prospection commerciale b2b
Vous vous demandez souvent si votre équipe a besoin d'une formation prospection commerciale ? Si vous proposez un tel programme de formation à vos commerciaux, votre entreprise peut bénéficier de certains des avantages suivants.
Votre équipe mérite ce genre de formation si vous désirez que votre industrie engendre plus de chiffre d'affaires. En accroissant le nombre de leads dans votre entonnoir de vente et en augmentant l'efficacité de l'étape lead, vous générerez naturellement plus de ventes supplémentaires en fin de période.
La formation en prospection commerciale peut vous aider à mieux comprendre les performances de votre entreprise en engageant votre force de vente dans un processus structuré. De plus, les équipes ont besoin d'une bonne organisation. Tous les commerciaux, ne sont-ils pas aussi efficaces sur différents types de leads ?
Leur offrir une formation en prospection permet d'identifier leurs faiblesses et leurs forces et de restructurer votre équipe pour avoir la performance idéale. Vos commerciaux ne connaissent pas manipuler les principaux outils de génération de leads ? Il existe actuellement trop d'outils pour générer efficacement des leads : fichiers de leads classiques, CRM, outils de messagerie, social selling, relances téléphoniques. Les commerciaux ont tendance à les avoir facilement, mais peu d'équipes les pratiquent au maximum de leurs capacités. Pour plus d'informations, veuillez visiter cette page
La formation à une prospection téléphonique
Loin d'être la technique de prospection à l'ancienne, une prospection téléphonique permet tout de même d’acquérir de nouveaux clients dans de nombreux secteurs d'activité et fait partie d'une bonne politique commerciale.
Cependant, cette méthode phare de la technologie d'exploration peut être complexe pour votre équipe. En effet, dans de nombreux domaines d'activité, franchir les barrières des prospections peut s'avérer compliqué, et il semble difficile de surmonter les objections par ce canal de contact.
Voici pourquoi la meilleure formation prospection téléphonique devrait aider vos commerciaux. D’abord, la formation permet de préparer leurs appels prêts à présenter des arguments et du pitch attrayants pour votre solution. Ensuite, elle permet de trouver un bon moment pour mieux appeler les prospects en fonction de leur stade de maturité de votre offre et de leurs habitudes de contact.
Aussi, elle permet de trouver une bonne posture pour construire la meilleure relation client dès le premier contact avec un client potentiel. Et enfin, grâce à une formation, vos équipes peuvent mieux gérer les rendez-vous pour des entretiens en face-à-face plus approfondis, ce qui vous permettra de recueillir plus d'informations sur les prospects.
Une formation au Social Selling
La vérité est la suivante : si vous œuvrez dans une société b2b, vous ne pouvez pas vous passer du réseau social spécialiste en ligne comme outil de génération de leads dans votre approche commerciale. Le social selling est un nouveau moyen de trouver des clients potentiels et d'entretenir de bonnes relations commerciales avant et après la vente. Il se situe au carrefour du marketing et de la vente.
Cette technique de vente nécessite aussi à votre équipe commerciale de bien maîtriser de nouveaux dispositifs digitaux qui ne sont pas toujours inspirés pour toutes vos équipes. La bonne formation en social selling devrait vous aider pour découvrir de nouveaux clients, mais uniquement des bons ! Il s'agit d'élaborer une méthode de prospection sur-mesure, d'identifier vos prospects et de les qualifier précisément à une étape.
La b2b formation permet aussi de développer un solide plan d'action de social selling. L'objectif de chaque vendeur est de mener des entretiens de vente à travers une communication à forte valeur ajoutée sur les réseaux sociaux. De plus, vous pouvez aligner vos stratégies de marketing et de vente en apprenant à votre équipe à maîtriser pleinement les codes professionnels des réseaux sociaux, de l'informatique décisionnelle à une gestion de relation client. Et enfin, elle vous permet de construire l'image d'expert de l'équipe : sur un réseau social spécialiste en ligne, ils doivent être présents comme une source d'information crédible avec une posture partagée et communicative, et non comme un argumentaire de vente directe.
La formation à une prospection grande compte
Avez-vous un pourcentage important de gros clients dans votre portefeuille clients ? Vous ne pouvez donc pas vous passer d'une formation en prospection commerciale spécifique aux grands comptes.
Les opérations commerciales B2B avec ces entreprises sont délicates. En fait, les vendeurs doivent résister sur les cycles de vente longs, impliquant plusieurs acteurs et décideurs différents, et conduisant généralement à des périodes de négociation commerciale difficiles. Alors une bonne formation en prospection commerciale spécifique aux grands comptes devrait vous aider pour viser rentablement les entreprises à contacter et les canaux par lesquels vous pouvez les atteindre : mailing, social selling, télémarketing, inbound marketing, etc.
La formation en prospection B2B, elle vous permet aussi de raccourcir le cycle de vente et identifier avec précision les actions commerciales et des acteurs clés d’une vente pour convaincre les clients potentiels. Avec les bons outils de suivi, suivez votre parcours d'exploration du début à la fin, quelle que soit sa durée.